Маркетинговые инструменты в 2017 для партнеров юрфирм
Последний год показал тенденцию на сохранение или падение ставок юристов. В условиях повышения конкурентной среды компаниям требуется предпринимать дополнительные усилия, чтобы стать узнаваемыми на рынке и "удержаться на плаву".
Некоторые ключевые факты российского юррынка в 2016
Что делать в такой ситуации партнерам юрфирм?
1. Дифференцироваться, выделяться на фоне своих конкурентов, чтобы среди 23 000 небольших и среднего размера юридических фирм клиент выбрал именно вас.
Партнеры должны задуматься, что уникального и необходимого для клиента они могут предложить — наличие специализации сотрудников в определенных сегментах рынка, использование технологий и автоматизация работы юристов, внедрение омниканального подхода в отношениях с клиентами. Если ваши конкуренты есть в социальных сетях, а вас там нет – вы автоматически теряете потенциальные обращения, поскольку часть клиентов проверяет отзывы о компании через социальные сети. Важное значение имеет единое восприятие вашего представительства в Интернете, наличие адаптивного дизайна для удобства мобильных пользователей. Компания должна достучаться до клиента, используя доступные каналы продаж, особенно популярные среди целевой аудитории. По-прежнему актуальными остаются вопросы подтверждения квалификации фирмы через участие в рейтингах. Все дебютанты популярных юридических справочников отмечают всплеск интереса и запросов со стороны клиентов.
2. Изучать свою аудиторию.
Провести исследование с целью выяснения запросов, потребностей, которые есть у клиентов и ожидания от получаемых услуг. Наиболее частой проблемой сотрудничества клиента и юридической фирмы является расхождение в представлениях о том, как услуга должна быть оказана. Слишком часто юристы формируют предложение, исходя из собственных представлений «о прекрасном», совершенно забывая о потребителе. А в результате: отдельный специализированный сайт получает минимум посещений, новая пакетная услуга сталкивается с отсутствием ожидаемого спроса, неверное таргетирование аудитории влечет за собой негативные отзывы от случайных клиентов. Цель исследований должна быть предельно конкретной, а результатом должно стать формирование кастомизированного предложения. Источниками могут стать данные из внутренних CRM-систем, результаты опросов, большие данные поисковых систем и социальных сетей. Поверьте, лучше потратить небольшую долю бюджета вашего перспективного проекта и протестировать свои гипотезы, чем понять неверность взятого курса, когда проект уже запущен, а деньги освоены.
3. Заниматься вопросами ценообразования.
Несмотря на торжественное завершение года финансовыми рынками в зеленой зоне, росте цен на нефть и укрепление рубля в моменте, экономическая ситуация остается неоднозначной. Клиенты требуют скидок и грозятся уйти к конкурентам. Мы поддаемся давлению, но радуемся тому, что сохранили важного заказчика. Стоила ли игра свеч? Компенсирует ли дисконт к стоимости услуг конкурента затраты на перевод юридического сопровождения другому контрагенту? Будут ли процессы и услуги оказываться с неизменным уровнем качества? Добавим сюда фактор человеческих отношений и налаженное взаимодействие сторон. Диалог с клиентом в таком формате может быть эффективнее бескомпромисных уступок. В очередной раз стоит напомнить о специализации фирмы, ведь она может помочь вам сохранить маржинальность бизнеса. Ряд конфликтных практик требуют высокой квалификации и быстроты реагирования на задачи клиента, не оставляя времени для торга, что по большей части касается уголовно-правовой защиты бизнеса, корпоративных захватов, налоговых претензий. Такие области как представительство в судах, банкротство, интеллектуальная собственность все чаще сопровождаются собственными юрдепартаментами компаний, которые будут привлекать для помощи только лучших экспертов в своей специализации. Перспективными нишами 2017 года могут также стать бракоразводные процессы, антимонопольное право, правовое регулирование ИТ и Интернет предпринимательства.
4. Диверсифицировать риски.
Проработать стратегию оказания услуг в наиболее востребованных практиках, делать акцент на специализации. Использовать возможности, не отказываться от, на первый взгляд, второразрядных проектов и игнорируемых в тучные годы ниш рынка. Использование обозначенных стратегий может потребовать от вас реорганизации бизнеса, выделения структур для работы с отдельными практиками или сегментами. К примеру, часто пренебрегаемым инструментом продаж является участие в тендерах. Мы можем относиться к ним как к номинальным процедурам, и отказываемся выступать в роли статистов, но опыт некоторых наших клиентов говорит о том, что регистрация на электронных торговых площадках и участие в B2B конкурсах дает устойчивый поток заявок в будущем, а активный пересмотр заказчиками своих текущих контрактов позволяет успешно конкурировать и выигрывать новый бизнес у более консервативных поставщиков.
Копирование и публикация материалов возможна только с разрешения правообладателя. @2016 Smartiee
- При официальной инфляции в 6%, оборот юридических фирм и зарплаты юристов в целом не выросли.
- На отечественном рынке оперируют 6 крупнейших юрфирм (размером более 250 сотрудников) и 23 тыс. организаций размером до 10 человек. Выручка обоих сегментов примерно идентична (46 и 48 млрд рублей соответственно).
- Стоимость юруслуг остается на прежнем уровне. Клиент стремится оставить текущую ставку, либо ищет более дешевую замену.
- Прежде актуальный спрос клиентов на создание компаний, трансферное ценообразование сместился в сторону разрешения споров, банкротства, уголовно-правовой защиты бизнеса, налогов.
- Ильфы потеряли ряд важных клиентов и испытывают ограничения в работе из-за санкций.
- Наметилась тенденция на создание небольших собственных юридических фирм партнерами западных компаний.
Что делать в такой ситуации партнерам юрфирм?
1. Дифференцироваться, выделяться на фоне своих конкурентов, чтобы среди 23 000 небольших и среднего размера юридических фирм клиент выбрал именно вас.
Партнеры должны задуматься, что уникального и необходимого для клиента они могут предложить — наличие специализации сотрудников в определенных сегментах рынка, использование технологий и автоматизация работы юристов, внедрение омниканального подхода в отношениях с клиентами. Если ваши конкуренты есть в социальных сетях, а вас там нет – вы автоматически теряете потенциальные обращения, поскольку часть клиентов проверяет отзывы о компании через социальные сети. Важное значение имеет единое восприятие вашего представительства в Интернете, наличие адаптивного дизайна для удобства мобильных пользователей. Компания должна достучаться до клиента, используя доступные каналы продаж, особенно популярные среди целевой аудитории. По-прежнему актуальными остаются вопросы подтверждения квалификации фирмы через участие в рейтингах. Все дебютанты популярных юридических справочников отмечают всплеск интереса и запросов со стороны клиентов.
2. Изучать свою аудиторию.
Провести исследование с целью выяснения запросов, потребностей, которые есть у клиентов и ожидания от получаемых услуг. Наиболее частой проблемой сотрудничества клиента и юридической фирмы является расхождение в представлениях о том, как услуга должна быть оказана. Слишком часто юристы формируют предложение, исходя из собственных представлений «о прекрасном», совершенно забывая о потребителе. А в результате: отдельный специализированный сайт получает минимум посещений, новая пакетная услуга сталкивается с отсутствием ожидаемого спроса, неверное таргетирование аудитории влечет за собой негативные отзывы от случайных клиентов. Цель исследований должна быть предельно конкретной, а результатом должно стать формирование кастомизированного предложения. Источниками могут стать данные из внутренних CRM-систем, результаты опросов, большие данные поисковых систем и социальных сетей. Поверьте, лучше потратить небольшую долю бюджета вашего перспективного проекта и протестировать свои гипотезы, чем понять неверность взятого курса, когда проект уже запущен, а деньги освоены.
3. Заниматься вопросами ценообразования.
Несмотря на торжественное завершение года финансовыми рынками в зеленой зоне, росте цен на нефть и укрепление рубля в моменте, экономическая ситуация остается неоднозначной. Клиенты требуют скидок и грозятся уйти к конкурентам. Мы поддаемся давлению, но радуемся тому, что сохранили важного заказчика. Стоила ли игра свеч? Компенсирует ли дисконт к стоимости услуг конкурента затраты на перевод юридического сопровождения другому контрагенту? Будут ли процессы и услуги оказываться с неизменным уровнем качества? Добавим сюда фактор человеческих отношений и налаженное взаимодействие сторон. Диалог с клиентом в таком формате может быть эффективнее бескомпромисных уступок. В очередной раз стоит напомнить о специализации фирмы, ведь она может помочь вам сохранить маржинальность бизнеса. Ряд конфликтных практик требуют высокой квалификации и быстроты реагирования на задачи клиента, не оставляя времени для торга, что по большей части касается уголовно-правовой защиты бизнеса, корпоративных захватов, налоговых претензий. Такие области как представительство в судах, банкротство, интеллектуальная собственность все чаще сопровождаются собственными юрдепартаментами компаний, которые будут привлекать для помощи только лучших экспертов в своей специализации. Перспективными нишами 2017 года могут также стать бракоразводные процессы, антимонопольное право, правовое регулирование ИТ и Интернет предпринимательства.
4. Диверсифицировать риски.
Проработать стратегию оказания услуг в наиболее востребованных практиках, делать акцент на специализации. Использовать возможности, не отказываться от, на первый взгляд, второразрядных проектов и игнорируемых в тучные годы ниш рынка. Использование обозначенных стратегий может потребовать от вас реорганизации бизнеса, выделения структур для работы с отдельными практиками или сегментами. К примеру, часто пренебрегаемым инструментом продаж является участие в тендерах. Мы можем относиться к ним как к номинальным процедурам, и отказываемся выступать в роли статистов, но опыт некоторых наших клиентов говорит о том, что регистрация на электронных торговых площадках и участие в B2B конкурсах дает устойчивый поток заявок в будущем, а активный пересмотр заказчиками своих текущих контрактов позволяет успешно конкурировать и выигрывать новый бизнес у более консервативных поставщиков.
Копирование и публикация материалов возможна только с разрешения правообладателя. @2016 Smartiee
О нас
Навигация
Контакты
Copyright © 2020 Smartiee Agency
smartiee
Маркетинговое агентство для международных стартапов, технологических, юридических и финансовых компаний. Высокоэффективная команда экспертов, аналитиков, дизайнеров, журналистов, стремящихся помочь вам получить больше информации о своих клиентах и получить новые возможности.
