Smartiee провело бизнес мероприятие для инхаусов и юридических фирм в CMS Russia

Smartiee, международное маркетинговое агентство, и юридическая компания CMS Russia, организовали мероприятие, на котором обсуждались практические методы построения долгосрочных отношений с клиентами на быстро меняющемся рынке.

Результаты были основаны на комплексном исследовании рынка юридических услуг в России, проведенном Smartiee - Бенчмаркинг качества услуг юридических фирм 2019.

Мероприятие собрало более 60 участников - руководителей юридических департаментов крупных российских и международных компаний, представителей юридических фирм, ведущих экспертов по маркетингу, журналистов.

Конференция объединила гостей из Москвы, Санкт-Петербурга, Челябинска и Сочи.

Старший партнер юридической фирмы CMS Russia Леонид Зубарев выступил со вступительной речью и поприветствовал всех в "самом высоком юридическом офисе в Европе" на 56-м этаже "Башни на Набережной" бизнес-центра "Москва-Сити".

Сессия 1. Ключевые маркетинговые инструменты: о чем забыть, на что «нажать»

На первой сессии участники обсудили важные маркетинговые инструменты для юридической фирмы. Согласно результатам нашего исследования, наиболее актуальными каналами взаимодействия с клиентами остаются юридические рейтинги, публикации в СМИ, информационные бюллетени и мероприятия.

Елена Дебс, руководитель проектов в Smartiee, отметила, что каждый третий "инхаус" проверяет юридические рейтинги на начальной стадии отбора консультантов. Также она рассказала о методах повышения эффективности корпоративных мероприятий и информационных бюллетеней.

Анастасия Котенкова, менеджер по маркетингу CMS Russia рассказала об особенностях продвижения международной юридической фирмы.

Она подчеркнула растущую роль маркетинга и развития бизнеса, когда реферальный канал исчерпан.

Анастасия рассказала о тенденциях на международных рынках, основных маркетинговых каналах юридических фирм, в том числе об участии в ассоциациях. Она также обсудила конкретные инструменты для автоматизации работы в цифровом маркетинге.

Сессия об эффективной работе со СМИ нашла отклик у аудитории и вызвала оживленную дискуссию.

Руководитель арбитражной группы ИД «Коммерсантъ» Анна Занина подробно рассказала о том, как юристы могут попасть в поле зрения и дала ценные комментарии.

"Для того чтобы к эксперту обращались снова и снова, необходимо предлагать уникальное содержание, и никогда не подводить журналиста, иначе можно попасть в черный список".

Сессия 2. Выбор юридической фирмы: как продать свои услуги

После первой сессии состоялось обсуждение вопроса о том, как юридическая фирма должна подготовиться к первой встрече и подготовить коммерческое предложение.

Ксения Удовицкая, основатель агентства Smartiee, Олег Жабинский, начальник юридического департамента REHAU Россия, и Тимофей Носов, директор по юридическим вопросам и связям с государственными органами "Азимут Хотелс", представили свое видение этой темы.

Подтверждая статистику исследования, докладчики сошлись во мнении, что основное внимание следует уделять не прямой рекламе юристов и услуг, а демонстрации глубокого понимания отрасли клиента, выявлению проблем клиента и предложению решений.

Особое внимание было уделено нестандартным подходам и оперативным срокам предоставления услуг.

Обсуждение коммерческих предложений подкрепило идею о том, что в настоящее время юристы должны предоставить альтернативу почасовым ставкам, будь то фиксированная цена или верхний предел стоимости.

«Когда юристы дают оценки в диапазоне 2–4 тысяч евро, это демонстрирует, что фирмы не могут оценить свои затраты на рабочую силу и не понимают задачу», - сказал Олег Жабинский.

Тимофей Носов в своем блестящем выступлении отметил:

«Я не могу порекомендовать компанию, которая не смогла продемонстрировать свою основную компетенцию. Послание о том, что мы хороши во всем положит конец вашей репутации».

Эти и другие темы участники мероприятия обсудили во время кофе-брейка.

Сессия 3. Построение отношений с клиентами

Во время второй сессии, главы юридических отделов Анастасия Надеждина, Kerama Marazzi, Артем Подшибякин, Inditex Russia, Анастасия Луковникова, Tormax Automatic, Иван Динека, DB Schenker, обсудили, как выстраивать отношения с клиентами и какие ключевые составляющие важны для долгосрочного сотрудничества.

Спикеры сошлись во мнении о том, что отраслевой опыт, безусловно, является одним из наиболее важных факторов при выборе консультанта.

Новым компаниям потребуется вложить дополнительные маркетинговые усилия для борьбы с уже существующими игроками на рынке, и им следует сосредоточиться на отраслевых знаниях клиентов и высоком уровне обслуживания.

Иван Динека, бывший руководитель юридического отдела DB Schenker, рассказал о том, что можно и что нельзя делать при работе с клиентами. Спикер отметил важность соответствующего дресс-кода, необходимость слушать и не перебивать клиента, проявлять гибкость, продавать свои возможности искренне и не давать нереальных обещаний.

Он также посоветовал консультантам адекватно воспринимать критику со стороны клиентов, распознавать и исправлять ошибки, поддерживать высокий уровень качества на протяжении всего проектного цикла.

После основной части мероприятия гости были приглашены принять участие в деловой игре "Построй контакт".

Команда сообщества Legal Crew осуществляла поддержку проведения игры. Она помогла гостям представить себя в роли главного юрисконсульта компании или внешнего юридического консультанта и достичь целей игры наиболее эффективным способом.

Победителями конкурса стали Елена Шведко, директор по вопросам бизнеса KRP, и Андрей Зеленин, управляющий партнер юридической фирмы Lidings.

Спонсором бизнес-дискуссии выступила финская родниковая вода Polar Spring.

Недавние публикации